Concurrentie tussen accountants-kantoren
Bron: De Accountant

Het midden- en kleinbedrijf is hét strijdtoneel voor concurrentie tussen accountantskantoren. Ook grote kantoren azen meer en meer op die markt.
Hoe overleef je als kleinere speler in het marketinggeweld? Hoe commercieel kun je zijn?

Boezemvrienden
De tijd dat kleinere accountantskantoren in het midden- en kleinbedrijf een veilig wingewest hadden is voorbij. De big four, die er altijd al een deuntje mee speelden, proberen hun marktaandeel hier fors uit te breiden. Hetzelfde verhaal klinkt min of meer bij PricewaterhouseCoopers en Deloitte. Ook daar doen de accountants alsof ze boezemvrienden zijn van het mkb. Maar tot voor kort waren grote kantoren zich amper bewust van deze blijkbaar innige relatie met het midden- en kleinbedrijf. De oorzaak van de plotselinge belangstelling voor het mkb is niet helemaal duidelijk, maar valt te raden. Het bedrijfsleven houdt de laatste jaren de hand op de knip. Aangezien er nauwelijks groei is, staat ook de omzetontwikkeling in de accountancy stil. De grote kantoren met hun ambitieuze groeiplannen zien zich derhalve genoodzaakt de markt actiever te bewerken. Het mkb komt dan nadrukkelijk in beeld. Daar zijn een heleboel bedrijven en dus valt er nog iets te winnen. Een nadeel is dat er betrekkelijk veel energie voor nodig is om nieuwe klanten te winnen, terwijl de opbrengst per klant niet zo groot is. Om die reden is het doorgaans gauw gedaan met de belangstelling voor het mkb als de economie aantrekt. Vooralsnog is het nog niet zo ver en is het mkb een strategisch doelwit van de eerste orde.

Middagje bellen
Vol gas vooruit dus bij bijvoorbeeld KPMG. Tot een paar jaar geleden had dit kantoor betrekkelijk weinig aandacht voor dit marktsegment. Met als gevolg dat het midden- en kleinbedrijf nog geen twintig procent van KPMG's omzet uitmaakt. “Ik geef toe dat we in het verleden niet altijd even veel aandacht hebben gehad voor het mkb”, zegt Eric van Leeuwen, partner bij KPMG en binnen de groepsraad verantwoordelijk voor het mkb en het middenbedrijf. “Ik zie het mkb als een specialisme. Maar wij hebben wat minder mensen die dat specialisme beheersen. Toch moeten we in het mkb een groter marktaandeel krijgen. We gaan daarin investeren.” Doelwitten worden systematisch en niet aflatend bestookt met brieven en telefoontjes. Tot er eentje slappe knieën krijgt en overloopt.

Kloof
De overtuiging van een natuurlijke afweer tegen de grote jongens zit diep bij de kleine kantoren. Zoals dat van Eric Leemakers in Hilvarenbeek. Prijs en culturele verschillen zouden de kloof met het middenen kleinbedrijf onoverbrugbaar maken voor de grote accountantskantoren. Leemakers refereert graag aan die paar bedrijven die hun grote accountantskantoor hebben verruild voor zijn kantoor. “Onze prijzen schelen gigantisch met die van de grote vier. Het is waar, zij hebben meer in huis dan ik. Maar als je daar als ondernemer geen gebruik van maakt, betaal je er toch voor. Bovendien kunnen zij ook akelige blunders maken, dat heb ik van dichtbij gezien. Dus met dat kwaliteitsverschil valt het ook nog wel mee.

Uitgeklede prijzen
Bepaald geen alarmfase dus bij de kleine kantoren. Rob Bruinsma bijvoorbeeld, directeur van accountantskantoor Groeneveld in Bedum, ziet geen wolkje aan zijn staalblauwe hemel. “Tien jaar geleden heb ik bij Ernst & Young gewerkt, toen stond het onderwerp van het mkb ook op de agenda. Prioriteiten liggen bij grote kantoren vaak bij grotere klussen. Er is snel miscommunicatie met de kleine ondernemer.” Bewust ingewikkeld Maar helemaal gerust is Bruinsma uiteindelijk niet. Hij krijgt wel eens klanten die opeens met rare vragen komen. “Dan zijn ze benaderd door een groot kantoor”, weet hij inmiddels. “Zoals die klant die een vennootschap onder firma had. Iemand van een groot accountantskantoor had gevraagd waarom hij geen BV nam. Dus rekende ik het door, maar het bleek een te dure oplossing voor deze klant. Het leek alsof dat grote accountantskantoor de zaken bewust ingewikkeld had gemaakt voor mijn klant, om zo een poot aan de grond te krijgen. Ik zorg dat ik de materie altijd onder de knie heb en dat ik erover in gesprek blijf met mijn klanten, dan is er niets aan de hand.”

Sponsoring
Maar als het gaat om commercieel vermogen, moeten de kleinere kantoren het afleggen tegen de grote. De kosten van reclame en marketing tikken al gauw aan bij een klein kantoor. Bij de big four gaat het van de grote hoop. “Onze omzet bedraagt in Nederland bijna zeshonderd miljoen euro”, zegt Klop van PricewaterhouseCoopers. “Een derde procent van onze omzet hebben we voor marketing uitgetrokken. We hebben daarmee billboards neergezet op bedrijventerreinen. Maar de belangrijkste activiteiten waren de sessies voor klanten op onze kantoren. Een klant weet heus wel dat hij bij ons meer betaalt dan bij de accountant om de hoek. We gaan het dan ook niet hebben over de prijs.

Winnaars en verliezers
Wie zullen de winnaars en verliezers worden van de concurrentieslag? De big four zullen zeker het loodje niet leggen. Daarvoor hebben ze te veel massa, te veel kennis en te veel vermogen om klanten te trekken. Ze zijn bovendien in staat om internationale klanten goed te bedienen. De lokale accountantskantoren zullen ook niet tot de verliezers behoren. Dankzij hun platte organisaties en korte lijnen zijn ze in staat om op prijs te concurreren met grotere kantoren. Die scherpe prijzen stellen hen ook in staat om met de middelgrote accountantskantoren te concurreren. De meeste pijn gaat naar verwachting zitten bij een aantal middelgrote kantoren. ‘Te groot voor het servet en te klein voor het tafellaken’, is in het kort hun verhaal. Ze hebben de overhead-kosten van een wat groter kantoor, maar onvoldoende schaalgrootte om grotere klanten voldoende aan te spreken. Kantoren als Berk, Arenthals en RSM Niehe Lancée vallen in deze categorie. Veel ‘markt-watchers’ verwachten dat in deze categorie fusies of overnames zullen plaatsvinden.

klik hier voor meer artikelen.